Iako je moguće kupiti automobil putem interneta, bez da izađete uz kuće, većina kupaca ipak oklijeva da sklopi posao bez da lično vidi vozilo. Prodavači često uvjeravaju kupce da automobil ima čistu i dobro dokumentovanu istoriju, ali takve tvrdnje i dalje veoma rijetko bude potpuno povjerenje kod kupaca.
Ovaj trend otkriva jedan dublji problem. Istraživanje kompanije koja se bavi automobilskim podacima car Vertical, a koje je uključivalo 21.000 korisnika, pokazalo je da dvije trećine kupaca ne vjeruje prodavačima. Budući da kupci zahtijevaju veću transparentnost na tržištu korišćenih automobila, i prodavači moraju da prilagode svoj pristup.
67% prodavača otkriva kupcima digitalne informacije o automobilu
Istraživanje kompanije carVertical pokazalo je da 67% prodavača polovnih automobila tvrdi da su potpuno iskreni i da dijele cjelokupnu istoriju vozila, čak i dijelove koji nisu prijatni. Međutim, isti postotak kupaca (67%) tvrdi da od samog početka procesa nemaju povjerenje u prodavače. Drugim riječima, prodavači mogu da vjeruju da su transparentni, ali kupci to još uvijek ne osjete.
Mnogi kupci su imali loša iskustva u prošlosti i završili s automobilima koji su krili ozbiljne probleme ili izmijenjenu kilometražu. Veliki broj takvih slučajeva kroz godine je uzrokovao rasprostranjeno nepovjerenje zbog kojeg su kupci veoma oprezni.
Svjesni ovog skepticizma, 71% prodavača spremno je na zahtjev dati broj šasije i omogućiti kupcima da izvrše vlastite provjere.
“Promjena navika kupaca i zahtijevanje transparentnosti ohrabruje prodavače da budu otvoreniji o istoriji automobila. Oni znaju da su kupci sada dobro informisani o digitalnim alatima koji otkrivaju prošlost vozila. Povjerenje i reputacija su od ključne važnosti u polju prodaje korišćenih automobila i oni su naposlijetku pokretači prodaje”, kaže Matas Buzelis, stručnjak za automobile u kompaniji carVertical.
9 od 10 vozača ne bi kupilo automobil bez testne vožnje i fizičkog pregleda
Iako kupovina od privatnog prodavača obično traži više opreza, rezultati ankete pokazuju da su preferente prilično različite. Otprilike 35,6% ispitanika ne zanima gdje kupuju automobil, 35% preferira privatne prodavače, a 29,4% biraju salone. To pokazuje da garancije koje nude preduzeća još uvijek nisu dovoljno jake da bi ove kompanije dominirale tržištem.
Kada je u pitanju porijeklo vozila, 39,2% kupaca preferira lokalni automobil jer je lakše potvrditi njegovu istoriju te je time rizik od skrivenih problema manji. Međutim, ni broj kupaca koji preferiraju uvezena vozila (25,5%) nije značajno manji. Još 35,2% ispitanika kaže da im porijeklo automobila uopšte nije važno.
Budući da zemlje ne razmjenjuju podatke o vozilima, uvezeni automobili nose sa sobom više nesigurnosti, zbog čega su pouzdane informacije o vozilu od ključne važnosti za kupce.
“Čak i s razvojem digitalnih alata, kupci i dalje insistiraju na testnoj vožnji i fizičkom pregledu kada kupuju polovno vozilo. To pokazuje da iako proces kupovine počinje na internetu, krajnja odluka zavisi od interakcije između ljudi i fizičke provjere automobila”, objašnjava Buzelis.
Dvije trećine kupaca (65,7%) vjeruje vlastitoj procjeni i odlučuju da sami pregledaju automobil, dok 23,1% kupaca više vole pregledati automobil zajedno s prodavačem. Većina prodavača (70,5%) kaže da bi se složili s pregledom, iako neki insistiraju da se pregled izvrši u zastupništvu ili servisu koji im je poznat.
Međutim, za organizaciju pregleda potrebno je dodatno vrijeme i može otkriti probleme zbog koji prvobitna cijena može da se spusti. Zbog toga prodavači rijetko nude ovu opciju sami od sebe. Ustvari, 75% ispitnaih kupaca reklo je da prodavač uopšte nije ponudio račun.
Istorijat vozila kao preliminarni alat za pregled
Istraživanje kompanije carVertical pokazuje da kupci posmatraju izvještaje o istoriji vozila kao preliminarni alat za pregled – 43,2% dobije izvještaj prije nego što ode da pogleda automobil. To im pomaže da na samom početku odbiju rizična vozila. Nakon što dobiju podatke, oni postaju snažan alaz za pregovore jer 74,1% prodavača koristi izvještaj da pregovara o finalnoj cijeni. To dokazuje da digitalna transparentnost daje kupcima i samopouzdanje i prednost.
Prilikom čitanja izvještaja, kupci se fokusiraju na informacije koje utječu na sigurnost i dugoročne troškove. Zapisi o šteti ili fotografije (41,1%) i podaci o stvarnoj kilometraži (39,7%) su najcjenjeniji podaci.
Naposljetku, osnovni razlog zbog kojeg kupci provjeravaju istoriju automobila jeste da razumiju u kakvom je zaista stanju (48,2%) i da se uvjere da prodavač ne laže (41,3%). To im daje samopouzdanje koje im je potrebno da završe kupovinu.
